Məhsulunuz müştərilərlə necə görüşür?

(®) Bu sual bəzən məhsul sahibləri üçün sözün əsl mənasında başağrısına çevrilə bilir. Lakin çıxış yolu var: Retail Auditin köməyilə satış prosesini menecment komandası üçün şəffaflaşdırmaq və daha rahat tənzimləmək mümkündür.

Retail Audit nədir?

Retail Audit (mağazadaxili audit) - əvvəldən təyin olunmuş KPI-larla əlaqədar pərakəndə satış performansının keyfiyyətini təhlil etməyi, bu performansların mövcud bazar reallıqları və şirkət strategiyası ilə uyğunluğunu müəyyənləşdirməyi hədəfləyən araşdırma prosesidir və əsasən, pərakəndə satış məntəqələrində həyata keçirilir. Belə ki, sözügedən audit nəticəsində şirkətin satış hədəflərinə çatmaq üçün pərakəndə performasına təsir edən faktorlar qeyd olunur və daha sonra bu datalar əsasında performans təhlili aparılır.

Retail Audit şirkətiniz üçün nələr vəd edir?

Şirkət sahibi, CEO, vitse-prezident, baş menecer, satış meneceri, marketinq direktoru və ya şirkətin kommersiya uğurlarından məsul olan hər hansı yüksək ranqlı icraçı ilk növbədə aşağıdakı sualları özündən soruşmalıdır:

- Məhsulunuz hamı üçün hər zaman əlçatandırmı?

- Qiymət strategiyası düzgün qurulubmu?

- Məhsul ehtiyatının vaxtından əvvəl qurtarması və ya tələbatdan daha çox istehsal olunması hallarına dərhal reaksiya vermək mümkündürmü?

- Mağazalarda neçə POSM var?

- Satıcı məmnuniyyətini necə ölçmək olar?

- Bazardakı mövcud rəqabət durumu ilə bağlı məlumatı necə əldə etmək olar?

Bu suallara verməyə konkret cavablarınız yoxdursa, deməli, əksər şirkətlərin yaşadığı problem sizin şirkətə də yad deyil. Bir çox hallarda, menecerlər olaraq satış performansını ölçmək üçün yalnız daxili datalara baxmaqla kifayətlənirik. Satış həcmi, satış dəyərləri, ödəniş toplama nisbətləri, satış zənglərinin sayı, veb-saytın ziyarət tezlikləri, müştəri dəyərləri, tətil dərəcəsi, tamamlanma dərəcəsi, məhsulun geri çağrılması dərəcəsi və s. kimi daxili performans göstəriciləri isə diqqətimizdən kənarda qalır.

Bu zaman bir şeyi unuduruq: istifadə olunan daxili alətlər vasitəsilə satış performansının xarici meyarlarını ölçmək mümkün deyil. Məsələn, aşağıda qeyd olunan KPI siyahısını nəzərdən keçirək:

- Rəfdə məhsulun mövcudluğu;

Satış avadanlıqlarının mövcudluğu və fiziki vəziyyəti;

- Brendlərinizin rəf payı dinamikası;

- Rəf qiymətinin kommunikativ keyfiyyəti;

- Məhsulların rəfdə olma müddəti;

- Müştəri əlaqələri üçün mövcud nöqtələrin sayı;

- Satış nöqtəsi və biznes arasında qarşılıqlı əlaqənin səviyyəsi;

- Yuxarıda qeyd olunan bütün KPI-lar və digər oxşar mövzulara rəqabət perspektivindən yanaşma.

Retail Audit məlumatını necə istifadə etməli?

Retail audit məlumatı istifadəçilərini əsasən iki qrupa ayırmaq olar:

1. Brend sahibləri (Təchizatçılar).

Məhsulların satışında distribyutorlara etibar edən brend sahibləri üçün ən böyük problem – fərqli kanallarda brendin imicini, yəni vəd etdiyi dəyərlərin bütövlüyünü qorumaqdır. Lakin məlumdur ki, təchizatçı şirkətlər məhsul, yaxud xidmətlərini satan distribyutorlara birbaşa nəzarət edə bilməzlər, bu isə özlüyündə onlar üçün böyük problemlər yaradır.

Aydındır ki, menecment siyasəti yalnız bir distribyutora həvalə edilə bilməz, lakin təchizatçılar ən faydalı təcrübə və qaynaqlarını qarşılıqlı faydalı əlaqələr nəzdində tərəfdaşları ilə bölüşə bilər. Pərakəndə audit dataları brend sahiblərinə strateji anlamda böyük köməkdir, çünki onun vasitəsilə:

- Distribyutor və pərakəndə performansını izləmək və idarə etmək;

- Brendin mövcud durumunu (“sağlamlıq vəziyyətini”) izləmək və idarə etmək;

- Rəqabət fəaliyyətini izləmək mümkündür.

2. Distribyutorlar (Təkrar satışçılar)

Retail Audit dataları distribyutorlar üçün də satış performansının idarə olunması haqqında informasiya mənbəyidir və bu zaman aşağıdakı (və digər bir çox) əməliyyatlar nəzərdə tutulur:

- Satış komandasının performansının idarə edilməsi;

- Brend və SKU penetrasiya monitorinqi;

- Merçendayzinq və planoqram monitorinqi;

- İnventarizasiya kəmiyyətinin monitorinqi;

- Kampaniya və cari qiymətlərin monitorinqi;

- Rəqabət prosesinin monitorinqi;

- Mağaza əməkdaşlarının biliklərinin yoxlanması.

Niyə Retailor MMC?

Retailor pərakəndə satış performansını nəzarətdə saxlamaq və inkişaf etdirmək istəyən şirkətlər üçün etibarlı tərəfdaşdır. Retailor MMC 2015-ci ildən etibarən Orta Asiya və Qafqazda fəaliyyət göstərərək satış performansı haqqında zəruri məlumatları öz partnyorlarına təqdim edir.

Qeyd edək ki, şirkətimiz Coca-Cola, Unilever, Colgate-Palmolive, Borjomi, Algida, Mazarina, Dincer Carcioglu və digər bir çox sektor nəhəngləri ilə qürurla əməkdaşlıq edir.